在整體櫥柜的購買過程中，消費者考慮購買的因素主要包括：款式、品牌、質(zhì)量、服務(wù)、價格等等。而據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，絕大多數(shù)的銷售，進行到最后，總是因為價格的因素影響購買決定，如此看來，價格因素是許多櫥柜消費者購買時十分重要的考慮因素。因此，良好處理價格異議并最后說服消費者是銷售終端人員需要學(xué)會的藝術(shù)。

為何在櫥柜銷售中價格異議這般重要呢?其實一般而言，絕大多數(shù)家具消費者，買房子時幾乎已經(jīng)耗盡了所有積蓄，甚至還有大筆貸款，到了真正裝修房子的時候，大都已經(jīng)是經(jīng)濟不景氣，資金不寬松，而裝修的過程又比較長，非常耗時耗力花錢費神，于是他們很希望在家居建材的采購方面能盡量縮減開支，而此時能夠給他們的最大安慰就是盡量少花錢買好東西，那么價格的因素也自然就成了他們較真的最后一道防線。

這樣仔細(xì)一分析我們發(fā)現(xiàn)，如果把銷售比作是一場戰(zhàn)爭的話，那么價格因素絕對就是消費者的最后一道防線，這個陣地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么針對價格陣地要如何才能拿下，怎么處理價格異議也就是九正建材網(wǎng)要和大家探討的話題。

櫥柜銷售怎樣解決價格異議？

談價格之前先塑造產(chǎn)品價值

為了在價格談判時，讓顧客對于砍價幅度的期望值盡量減小，我們必須在價格談判之前先對產(chǎn)品的價值進行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產(chǎn)品名字的來歷，描述產(chǎn)品設(shè)計的理念，生動的講述關(guān)于產(chǎn)品的故事;介紹產(chǎn)品的材料特性，加工工藝流程，各項技術(shù)參數(shù)性能指標(biāo);總結(jié)產(chǎn)品的賣點特點，告訴顧客產(chǎn)品能幫助解決什么問題，解除什么后顧之憂等等;最后還需要引領(lǐng)顧客體驗感受產(chǎn)品，充分激發(fā)顧客的購買欲望。消費者總是在購買的時候覺得東西太貴，根本原因就是他認(rèn)為不值，通過以上的策略過程，產(chǎn)品的價值塑造了起來，消費者對于產(chǎn)品有了充分的認(rèn)識，內(nèi)心對于產(chǎn)品的價值也更加趨于認(rèn)同，內(nèi)心的砍價期望值也跟著降低了。

轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他方面

要成交必須要經(jīng)歷價格談判，這時永遠(yuǎn)無法回避的問題，但是每次當(dāng)消費者問起價格之時，我們絕不能脫口而出立馬報價，而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費者對于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了，比如款式、品牌、質(zhì)量等，如果消費者對于這些方面都還沒有認(rèn)同，即使你給最低的價格，他也不會購買，所以一定要先行將價格轉(zhuǎn)移的其他方面，待其他方面消費者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價格。