最近關(guān)于家居建材O2O模式的討論越來越多，大家都知道只有電商化才是家居建材企業(yè)改革創(chuàng)新的出路。但是，電商化過程中，如何解決家居建材行業(yè)原有經(jīng)銷體系的利益分配?如何實現(xiàn)家居建材O2O電商的閉環(huán)?如何解決家居建材O2O線上與線下融合?這些問題一直困擾著家居建材行業(yè)，甚至最近剛剛舉行的家居建材O2O大會都沒有找到很好的答案。筆者獨立運營了幾個建材行業(yè)網(wǎng)站，在這方面積累了一些經(jīng)驗，現(xiàn)拋磚引玉從實戰(zhàn)角度談?wù)勅绾螌崿F(xiàn)家居建材電商O2O模式。

一、如何解決家居建材行業(yè)原有經(jīng)銷體系的利益分配?

在目前的陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)中，大大小小的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)成千上萬家，單個品牌的市場占有率都沒有超過5%的，整體市場集中度不高。大部分陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)經(jīng)營模式主要以生產(chǎn)、招商、批發(fā)為主，以號稱“中國水暖之鄉(xiāng)”的南安市為例，這里誕生了九牧衛(wèi)浴、中宇衛(wèi)浴、輝煌水暖、申鷺達衛(wèi)浴等一線衛(wèi)浴品牌，以及華盛衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、恒通衛(wèi)浴、九牧王衛(wèi)浴、宏浪衛(wèi)浴、特瓷衛(wèi)浴、宇彤衛(wèi)浴等二線衛(wèi)浴品牌，此外還有成百上千個說不出名字的衛(wèi)浴品牌。除了一、二線衛(wèi)浴品牌外，大部分知名度不高的中小衛(wèi)浴品牌都是靠親戚朋友在外地設(shè)立廠家直銷點，走倉儲批發(fā)的“坐商”經(jīng)營模式，向全國各地輸出了大規(guī)模的水暖衛(wèi)浴銷售大軍。在08年之前，大部分的衛(wèi)浴企業(yè)日子過得算不錯，大大小小的衛(wèi)浴品牌都有一定的市場份額，單個品牌的市場占有率很難大幅提高。

然而，隨著建材市場的不景氣，市場競爭的優(yōu)勝劣汰，尤其是電子商務(wù)的發(fā)展，一線衛(wèi)浴品牌與眾多中小衛(wèi)浴品牌之間逐漸拉開了差距。在很多中小衛(wèi)浴企業(yè)還沒來得及思考電子商務(wù)的時候，九牧衛(wèi)浴、中宇衛(wèi)浴等一線衛(wèi)浴品牌已經(jīng)從最初的B2C模式轉(zhuǎn)向了對O2O模式的探索。隨著未來陶瓷衛(wèi)浴O2O電子商務(wù)的發(fā)展，很多中小衛(wèi)浴品牌的“坐商”經(jīng)營模式將逐漸走下坡路，一線品牌衛(wèi)浴的市場份額則會大幅提高，線上電商與線下實體專賣店結(jié)合的O2O模式將促進陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)流通體系扁平化，層層代理的代理經(jīng)銷模式最終將被連鎖加盟或廠家直營的專賣店模式所取代。

一線品牌衛(wèi)浴廠家利用天貓等電商平臺開拓線上銷售渠道，并希望依賴經(jīng)銷商完成自己線上商品的體驗以及售后服務(wù)，線下渠道在商品價格上處于絕對劣勢，將進一步影響到線下流量往線上的反流，必然會對傳統(tǒng)渠道自身帶來巨大的沖擊。為了避免這種情況的發(fā)生，紅星美凱龍、居然之家等全國19大家居賣場聯(lián)合抵制天貓商城的“雙11”活動，并推出了自己的電商平臺星易家和居然在線，而大部分中間代理商對于以廠家為主導(dǎo)的O2O模式只能被動的應(yīng)對，一方面他們沒有自己的電商人才，另一方面他們只有代理權(quán)沒有定價權(quán)。