在中山古鎮(zhèn)的2300家生產(chǎn)企業(yè)中，近80%的企業(yè)沒有營(yíng)銷渠道，僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。廠家有工廠，然后在古鎮(zhèn)街道建立門市。全國(guó)6萬余戶燈飾經(jīng)銷商在這個(gè)“燈都”淘貨，10里長(zhǎng)街，燈飾廠家門市林立，各種燈飾產(chǎn)品琳瑯滿目，每天滿街都是來自國(guó)內(nèi)外的燈飾商人，他們出入于各個(gè)廠家門市，仔細(xì)尋找自認(rèn)為好銷的產(chǎn)品，討價(jià)還價(jià)，好不熱鬧。僅這個(gè)小鎮(zhèn)，就有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)賓館、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)三星級(jí)賓館，其他各種級(jí)別的賓館、招待所不勝枚舉，由此可見古鎮(zhèn)這個(gè)彈丸之地的客流量。 非常湊巧的是，在2003年元月，進(jìn)入中山古鎮(zhèn)調(diào)研，剛剛領(lǐng)略“坐銷”的熱鬧景象，就遇到全國(guó)范圍內(nèi)的“非典”，一時(shí)間這座熱鬧非凡的“燈都”幾乎成為空城，幾天前還躊躇滿志的老板們的面部表情可想而知。 在中山古鎮(zhèn)，兩千多家燈飾企業(yè)中，除了歐普、松本等幾家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)燈具和光源產(chǎn)品的廠家擁有自己的銷售隊(duì)伍，建立了全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)以外，大多數(shù)的花燈企業(yè)基本沒有銷售隊(duì)伍，更不用說建立銷售網(wǎng)絡(luò)了。目前，他們主要的銷售方式，就是開設(shè)燈飾展銷門廳，通過將燈飾懸掛在店內(nèi)展示，坐等全國(guó)各地的客商上門來看燈、選燈，看樣訂貨，用這樣的方法完成燈飾的銷售，因而稱之為“坐銷”。 一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)認(rèn)為，通過坐銷的方式就能把燈賣出去，一年下來還有一定的銷售額，何樂而不為呢?在古鎮(zhèn)的燈飾市場(chǎng)形成氣候之后，全國(guó)客商紛至沓來，確實(shí)使古鎮(zhèn)燈飾市場(chǎng)繁榮起來。在這里，銷售成為一件容易的事，只要在燈飾一條街上開設(shè)店面，就能賣出燈飾。而建立全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)，又要建立組織招募人員，又要管理，十分復(fù)雜，也難做，故很少采用。時(shí)至今日，古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)已發(fā)展到兩千多家，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，漸漸地，經(jīng)銷商成了上帝，只要一登門，便成了座上客，廠家自有酒菜款待，如此招待，不就是想讓上門的經(jīng)銷商多買點(diǎn)燈具嗎! 漸漸的，有些燈飾廠家門店越建越大，店內(nèi)裝修也越來越豪華，步入其中，猶如走進(jìn)宮殿一般。目的只有一個(gè)，就是吸引更多的經(jīng)銷商上門看燈。 一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)是用坐銷的方式發(fā)展起來的，他們堅(jiān)持認(rèn)為這樣還能繼續(xù)做下去。然而，隨著眾多的企業(yè)進(jìn)入到古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)中來，使得燈飾在產(chǎn)品品種開發(fā)和生產(chǎn)能力上迅速得到提升，產(chǎn)品開發(fā)的周期越來越短，燈飾產(chǎn)量也迅速提升，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來越感到經(jīng)營(yíng)變得艱難了許多。這與坐銷這種落后的分銷形式所帶來的種種弊端不無關(guān)系。 中國(guó)燈飾行業(yè)營(yíng)銷七大現(xiàn)狀： 現(xiàn)狀一:“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式 現(xiàn)狀二:“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段 現(xiàn)狀三:“燈具市場(chǎng)”和“工程”是燈飾產(chǎn)品終端銷售的業(yè)態(tài)形式 現(xiàn)狀四：經(jīng)銷商“自由定價(jià)”的終端價(jià)格 現(xiàn)狀五：沒有忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商 現(xiàn)狀六：短命的產(chǎn)品生命周期 現(xiàn)狀七：材料市場(chǎng)曝光產(chǎn)品底價(jià)