電子商務(wù)風(fēng)起云涌，其銷售范圍也從一剛開始的衣物鞋帽，拓展到衣食住行方方面面，幾乎可以稱得上“沒有買不到，只有想不到”。電子商務(wù)，不僅成就了一個(gè)馬云，更帶動(dòng)了一批產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在講究“渠道制勝，終端為王”的LED產(chǎn)業(yè)，電商似乎成為了LED拓展銷售渠道的一個(gè)法寶，各大LED企業(yè)紛紛試水。但是，電商之路是否真的一帆風(fēng)順?企業(yè)線上線下銷售渠道之間利益分割是否平衡?LED電商渠道，并不是穩(wěn)賺不賠的終極法寶，但也絕不只是少數(shù)聰明人的游戲。 目標(biāo)客戶：個(gè)人客戶VS企業(yè)客戶 電子商務(wù)與傳統(tǒng)銷售渠道分屬兩個(gè)不同的領(lǐng)域，前者依托線上網(wǎng)絡(luò)媒介，后者依托線下市場。市場的不同，也決定了電子商務(wù)與傳統(tǒng)銷售渠道所面對的目標(biāo)消費(fèi)群體的不一致。因此，鎖定目標(biāo)群體，做好產(chǎn)品定位是邁出電商之路的第一步。走線下傳統(tǒng)銷售渠道的路子，所面對的顧客群體，大多為企業(yè)客戶，產(chǎn)品主要銷往燈具城、建材城等。通過電子商務(wù)渠道，面對的客戶大多為80后和90后等個(gè)體消費(fèi)者。目標(biāo)消費(fèi)群體的差異決定了銷售產(chǎn)品不能一概而論。LED行業(yè)目前多數(shù)產(chǎn)品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer)，有業(yè)內(nèi)人士指出，零售對象在中國市場所占比重不到35%，而目前LED照明的終端用戶以工程和裝修公司為主，工程公司之類的則直接找生產(chǎn)商供貨。與工程項(xiàng)目相比，零售對象似乎并不被看好�！罢J(rèn)為做電商訂單零散接不到工程，有這種思維的大多是傳統(tǒng)企業(yè)，主要的客戶仍舊是工程的包工頭、代理商批發(fā)商等�！� LED電子商務(wù)從業(yè)人員黎先生告訴新世紀(jì)LED網(wǎng)記者，LED企業(yè)想要做電商，首先必須明確自己將要面對的客戶群體已經(jīng)由B端客戶轉(zhuǎn)換為C端客戶。愛德朗照明科技有限公司的鄭宏斌表示，電商的特殊性決定了它是直接面對終端消費(fèi)者的，因此要求做電商的LED企業(yè)針對目標(biāo)客戶群體，做好產(chǎn)品定位。以愛德朗為例，只做家居照明，不做工程照明和商業(yè)照明。價(jià)格定位在中端，走性價(jià)比路線，錯(cuò)開競爭。 關(guān)于客戶群體的轉(zhuǎn)變問題，新世紀(jì)LED網(wǎng)記者在中國電子商務(wù)研究中心了解到，截止2012年12月，中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模占到社會消費(fèi)品零售總額的6.3%，而今年上半年這個(gè)數(shù)據(jù)就達(dá)到了8.2%，且有望在下半年突破10%。目前是LED由戶外照明轉(zhuǎn)型進(jìn)入室內(nèi)照明的關(guān)鍵階段，電子商務(wù)也正因其擁有較易接受新事物的年輕消費(fèi)群體，被大部分業(yè)內(nèi)人士看作是撬開民用家居市場的有效方法�！熬W(wǎng)購已經(jīng)成為年輕群體的首選，現(xiàn)在很多LED企業(yè)都已經(jīng)建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，未來三年電商渠道將會沖擊傳統(tǒng)渠道既有的優(yōu)勢地位，而到2018年很可能取代傳統(tǒng)渠道成為主流。” 清華同方股份有限公司照明事業(yè)部總經(jīng)理劉彤介紹說，清華同方在天貓、京東商城、家居就等電商平臺均建有自己的品牌旗艦店，目前以此月銷售LED照明產(chǎn)品達(dá)兩萬只，占總銷售額的15%左右。 價(jià)格矛盾：線上低價(jià)VS經(jīng)銷商利益 定價(jià)是產(chǎn)品銷售中不可避免的問題。同樣一件產(chǎn)品，由于電子商務(wù)的成本相對較低，因此能夠做到線上定價(jià)低于線下。對于大部分消費(fèi)者來說，在產(chǎn)品相同的情況下，都會選擇價(jià)格較低的進(jìn)行購買。 “目前電商渠道和流通渠道一起來做的成功案例還沒有”，光佑照明營銷總監(jiān)陳忠毅說道：“雖然LED照明已經(jīng)有了線上的第一品牌，電商勢在必行，但又不能與線下渠道相沖突，這是傳統(tǒng)照明企業(yè)在操作電商時(shí)比較頭痛的事情�！� 當(dāng)線下代理商和分銷商的既得利益得到了損失，必然會使得經(jīng)銷商抵制線上產(chǎn)品，則將引發(fā)線上和線下的矛盾。對LED企業(yè)來說，如何處理線上與線下的定價(jià)問題，是不可逃避必須解決的。以飛利浦為例，依托其自身官網(wǎng)，飛利浦在線商城已經(jīng)相對成熟。新世紀(jì)LED網(wǎng)記者發(fā)現(xiàn)，飛利浦官網(wǎng)在線商城的LED照明商品頁面，盡管有“原價(jià)”和“折扣價(jià)”兩個(gè)標(biāo)價(jià)，但是兩者顯示的價(jià)格是一致的。新世紀(jì)LED網(wǎng)記者以消費(fèi)者的身份向飛利浦官網(wǎng)在線商城的客服人員了解到，商城的產(chǎn)品均為正價(jià)，“不曾有過折扣活動(dòng)，也沒有接到降價(jià)促銷活動(dòng)通知。”以一款標(biāo)價(jià)699元的LED臺燈為例，在談到銷量時(shí)，客服表示“賣的很好”。新世紀(jì)LED網(wǎng)記者不禁猜測，飛利浦此舉是否是為了保證線下經(jīng)銷商的利益。有分析人士指出，像飛利浦的中國官網(wǎng)在線商城，更多是為了在產(chǎn)品展示和宣傳等方面起全方位補(bǔ)充的作用。